Diseño y lanzamiento de productos innovadores en Telecomunicaciones
Nuestro cliente se enfrentaba a una situación en la que todos los operadores en el mercado tenían tarifas muy similares y competían fundamentalmente en precio, erosionando los márgenes del mercado sin ganar diferenciación. Por ello, contrató a BCG con un ambicioso objetivo: diseñar y lanzar en pocos meses un producto que fuera diferenciador y atractivo para el mercado masivo, y que mejorara la generación de beneficios observada con productos tradicionales.
BCG estableció una metodología de trabajo en la que se realizaban interacciones semanales entre todo el equipo de BCG con la alta dirección del cliente, para filtrar y establecer prioridades paulatinamente entre las ideas generadas en las diversas etapas.
BCG propuso varias estructuras innovadoras de tarifas de telecomunicaciones basadas en el concepto de sensibilidad del usuario al precio: las nuevas estructuras implicaban un menor precio unitario potencial del coste por minuto ante condiciones de mayor vinculación y uso por parte de los clientes con la compañía.
Así mismo, construyó un modelo que simulaba el impacto de las nuevas tarifas ante posibles escenarios de utilización de las mismas por parte de los clientes, y realizó los análisis necesarios para diseñar los niveles de precios que optimizaban tanto la satisfacción de los consumidores con el nuevo producto, como la generación de ingresos para la compañía por un incremento del uso, captación y retención de clientes. Además de diseñar el producto, BCG participó en el diseño de la campaña de marketing de las nuevas tarifas, y planificó todos los pasos hasta su lanzamiento.
Cinco meses después de comenzar el proyecto, las nuevas tarifas aparecieron en el mercado acompañadas de una intensa campaña de comunicación y de gran visibilidad por lo novedoso de su estructura. En los meses siguientes, todos los competidores lanzaron productos que trataban de replicar las tarifas diseñadas por BCG, sin embargo no consiguieron acercarse al impacto alcanzado por nuestro cliente tras el lanzamiento.
Tres años después de lanzar este nuevo producto tuvimos ocasión de contrastar los datos económicos que comparaban el nuevo producto frente al resto de productos en el mercado y pudimos comprobar que la nueva tarifa seguía siendo la que captaba un mayor número de clientes, y generaba un mayor beneficio para la compañía, así como una mayor satisfacción para sus clientes, lo cual quedaba patente a través de los datos de retención de clientes en esa tarifa frente al resto.